Einkaufsverhandlungen: So bauen Sie Vertrauen auf, um besser zu verhandeln

Teil 2: Vertrauen aufbauen und Verhandlungspartner besser einschätzen

Jessy Reichardt - 13.07.2021

 

Unsere neue Artikelreihe bereiten wir Sie ideal auf die nächste Verhandlung mit Ihren Nachunternehmern vor und ermöglichen Ihnen mit spannenden Verhandlungstechniken, Checklisten, Expertentipps und Praxisbeispiele, Ihre Gewinnmargen im Einkauf von Fremdleistungen auf das nächste Level zu bringen. Lesen Sie jetzt Teil 1 unserer Verhandlungstipps-Reihe! 

Der zweite Teil handelt vor allem von Ihrem Verhandlungspartner: Was können Sie idealerweise tun, um die Interessen Ihres Gegenübers zu ergründen und dieses Wissen ideal anwenden um besser zu verhandeln? Das erfahren Sie in unserem heutigen Artikel. 

In unserem ersten Teil erfahren Sie neben wichtigen Grundlagen “Die 3 Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung” und erlangen essentielles Wissen für eine bessere Kooperation mit Ihrem Nachunternehmer.

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Wie finde ich die Interessen des anderen in Einkaufsverhandlungen heraus?

1. Perspektive des anderen einnehmen 

Um die Interessen des anderen gut zu verstehen, sollten Sie herausfinden, was der anderen Partei am wichtigsten ist. Versuchen Sie dabei relevante Informationen über Ihren Verhandlungspartner vor der Einkaufsverhandlung herauszufinden, um die ideale Verhandlungstechnik entsprechend der Person anwenden zu können.  

Beispiel Generalunternehmer: 

Wenn Sie mit Ihrem Nachunternehmer für eine Bauleistung verhandeln, sollte Sie sich zuerst einmal überlegen, welches der optimale Ausgang für den NU wäre und was sein größtes Interesse ist. Vielleicht ist für den Nachunternehmer durch vorherige, schlechte Erfahrungen vor allem eine gute Zusammenarbeit und klare Kommunikation wichtig. Das sollten Sie dann besonders deutlich kommunizieren und diese Werte in Ihre Verhandlung einbeziehen. 

2. Vertrauen vor und während der Verhandlung aufbauen 

Informationen, die Sie vor der Verhandlung über Ihren Gegenüber herausgefunden haben, können Sie nutzen, um ggf. private Gemeinsamkeiten zu teilen und um eine Beziehung zu den anderen aufzubauen. Das sollte auch über den Deal hinaus passieren, denn Einkaufsverhandlungen sollten ein miteinander und kein gegeneinander sein. 

Beispiel Nachunternehmer: 

Die Baubranche ist zwar komplex, und dennoch oft kleiner als man denkt. Vielleicht haben Sie ja einen Bauträger in Ihrem Netzwerk, der schon einmal mit Ihrem Verhandlungspartner zusammengearbeitet und positive Erfahrungen gemacht hat. Solche Gemeinsamkeiten stärkt die Bindung. 

3. Während der Verhandlung: Zuhören und gezielte Fragen stellen

Eine weitere Verhandlungstechnik ist das sogenannte Mirroring: Direkt fragen und gut zuhören! Sobald der Gegenüber mitbekommt, dass Sie unaufmerksam sind, sinkt die Vertrauensbasis. Stellen Sie deshalb konkrete Fragen und überhören Sie keinen Nebensatz. 

Ein weiterer Tipp: Während der Verhandlung ist das sogenannte Mirroring eine gute Technik, um mehr Vertrauen zu schaffen: Versuchen Sie, bestimmte Angewohnheiten des Gegenübers zu kopieren. Sie bauen Sie unterbewusst mehr Sympathie bei Einkaufsverhandlungen auf.  

Noch mehr Verhandlungstechniken und -tipps gefällig? 

Welcher Typ Mensch ist ihr Gegenüber und wie gehen Sie ideal damit um? Diese relevante Frage beantworten wir Ihnen in unserer ultimativen Checkliste zum Thema Verhandllungstypen 

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