Verhandlungsstrategien für Baubranchen-Akteure

Teil 1: Grundlagen und Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung

Jessy Reichardt - 01.07.2021
Verhandlungsstrategien für Baubranchen-Akteure inkl. ultimativen Guide zum Download

 

Mit unserer neuen, 5-teiligen Artikelreihe machen wir Sie für Ihre nächste Verhandlung in der Baubranche fit und geben Ihnen die Möglichkeit, das volle Potential aus dem Vergabeverfahren zu schöpfen. Freuen Sie sich auf spannende Checklisten, Expertentipps und Praxisbeispiele und bringen Sie die Gewinnmargen im Einkauf von Fremdleistungen auf das nächste Level.

In unserem Teil 1 können Sie sich unseren Leitfaden “Der ultimative Guide: Die 3 Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung” völlig kostenlos herunterladen – so kann bei der nächsten Verhandlung wirklich nichts mehr schief gehen. 

Der ultimative Guide: Die 3 Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung” 

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Was sind Verhandlungen?

Eine Verhandlung gilt ganz allgemein gesagt als ein Interessenausgleich, durch den sich ein widersprechendes Interesse von mindestens zwei oder mehreren Parteien mithilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden soll. Die beiden letzten Begriffe zeigen dabei auch schon die Wichtigkeit und gleichzeitig Herausforderung und Schwierigkeit einer Verhandlung: Eine hervorragende Kommunikation muss gelernt sein, genauso wie eine zielführende Strategie gut vorbereitet sein muss. Außerdem ist es wichtig zu betonen, dass es bei Verhandlungen trotz oft gegenteiligem Interesse gilt, die beste Lösung für beide Parteien zu finden um einen bestmöglichen Outcome zu erreichen.

Warum sollten Sie mehr über Verhandlungen wissen?

Als Einkäufer, Architekt oder Kalkulator, aber auch als Nachunternehmer, müssen Sie regelmäßig mit Kunden und Vertragspartnern verhandeln. Ihre Verhandlungsstrategien im Einkauf wirken sich auf das gesamte Bauprojekt aus. 

Klarer Vorteil bei Kenntnissen über Verhandlungsstrategien

Bei einer Verhandlung ist es offensichtlich, dass beide Parteien für sich das bestmögliche Ergebnis anstreben. Ob Einkäufer oder Nachunternehmer in der Baubranche: Mit dem richtigen Hintergrundwissen können Sie allerdings Verhandlungsstrategien bewusst einsetzen und das beste aus jeder Verhandlung herausholen.

Stärkung der Partnerschaft

Um eines vorweg zu nehmen: Bei Verhandlungen ist essentiell, sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse sowie Umstände zu verstehen. Bei einer genauen Analyse der Situation können Sie nicht nur ein besseres Ergebnis aus der Verhandlung erzielen, sondern auch die Kooperation mit dem jeweiligen Nachunternehmer stärken. 

Zwei Orangen vor einem weißen Hintergrund

Das Orangen-Beispiel: Der Unterschied zwischen Position und Interesse 

An einem kleinen Beispiel möchten wir Ihnen verdeutlichen, wie wichtig es ist, die Interessen von seinem Gegenüber zu kennen, Verhandlungsstrategien anzuwenden und eine klare Grenze zwischen der eigenen Position und Interesse zu ziehen.

Zwei Zwillingsschwestern streiten sich um eine Orange. Die Mutter möchte einen Streit der Töchter verhindern und schneidet die Orangen in 2 Hälften, jede der zwei Mädchen bekommt eine davon. Die erste Schwester möchte Orangensaft herstellen, benötigt dafür das Fruchtfleisch und wirft die Orangenschale weg. Die zweite Schwester möchte mit der Schale einen Kuchen backen und entsorgt das Fruchtfleisch der Orange.

Was war also der Fehler der Schwestern? Die Schwestern formulierten beide folgende Position: “Ich möchte die ganze Orange haben”. Es wird somit offensichtlich, dass nicht beide ihre Position durchsetzen können. Hätten sie vorher allerdings ihre Interessen formuliert, wären zwei unterschiedliche Aussagen herausgekommen, die vereinbar gewesen wären: „Ich möchte Orangensaft herstellen“ und „Ich möchte die Schale für einen Kuchen verwenden.“. Somit hätten beide Schwestern ihre Ziele erreicht.

Was lehrt uns diese Geschichte?

Natürlich ist die reale Verhandlung oft nicht so einfach, wie in diesem Gleichnis dargestellt. Unterscheiden Sie dennoch bei jeder Verhandlung zwischen Position und Interesse des Gegenübers und ergründen Sie, ob man eine win-win-Situation finden kann.

1. Höhere Gewinnmargen

In Verhandlungen in der Baubranche geht es meistens um Bauleistungen und deren Bepreisung, somit liegt auf der Hand, dass Sie mit einer durchdachten Verhandlungsstrategie Ihre Gewinne in der Einkaufsphase drastisch erhöhen können. 

2. Nicht nur im Job hilfreich

Auch im privaten Umfeld sind Sie nahezu täglich mit Verhandlungen konfrontiert, oft ist man sich dieser Tatsache garnicht bewusst ist. Ob auf dem wöchentlichen Flohmarkt oder mit dem Partner: Im Alltag wird nicht immer um Geld, sondern häufig auch um Gefallen oder Zeit verhandelt. Hier können Sie genauso Ihr neu gewonnenes Wissen einsetzen. 

Was hilft mir neben einer guten Verhandlungsstrategie noch weiter?

Wichtige Grundlagen einer hervorragenden Verhandlungsstrategie im Einkauf sind Vorbereitung und Struktur. Es kann allerdings einen großen manuellen Aufwand bedeuten, sich auf ein Verhandlungsgespräch akribisch vorzubereiten, alle Details zum bisherigen Austausch mit Nachunternehmer herauszusuchen und diese übersichtlich zu strukturieren, um alle Daten jederzeit bei der Verhandlung im Blick zu haben. 

Genau an der dieser Stelle kommt Cosuno ins Spiel. Cosuno ist eine intuitive Software, die Ihnen Ihr Ausschreibungs- und Vergabemanagement mit zahlreichen praktischen Features erleichtert. Im Verhandlungsprozess hilft Ihnen vor allem die historische Analyse der Nachunternehmer-Daten und der automatische Preisspiegel weiter.

Historische Daten 

Cosuno speichert automatisch alle vorliegenden Daten und Statistiken zu Ihren Nachunternehmern. Damit sehen Sie, wie oft Sie bereits mit einem Nachunternehmer im Austausch waren und was das Resultat war, um bessere Entscheidungen zu treffen.

→Automatischer Preisspiegel 

Mit unserem automatischen Preisspiegel erleichtern wir Ihnen die Angebotsauswahl. Dadurch behalten Sie in der Angebotsverhandlung jederzeit den Überblick über alle Kosten und haben die passenden Argumente parat.

Mit mit unseren Verhandlungsstrategien und Cosuno sind bestens für jedes Gespräch vorbereitet! Laden Sie sich jetzt unser kostenloses Content-Piece “Der ultimative Guide: Die 3 Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung” ganz einfach herunter:

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