So führen Sie erfolgreiche Verhandlungen

Grundlagen und Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung

Jessy Reichardt - 13.12.2021
Verhandlunsstrategien in der Baubranche

 

Mit unserer neuen Artikel machen wir Sie für Ihre nächste Verhandlung in der Baubranche mit Nachunternehmern fit und geben Ihnen die Möglichkeit, das volle Potential aus dem Vergabeverfahren zu schöpfen. 

Der erste Teil wird Ihnen erläutern wie Sie Ihre Vergabe meistern, danach erklären wir Ihnen wie Sie mehr Vertrauen aufbauen und Verhandlungspartner möglichst sicher einschätzen können. Zum Schluss geben wir Ihnen Tipps, wie Sie Ihr Verhandlungsgeschick im Einkauf verbessern. Freuen Sie sich auf spannende Checklisten, Expertentipps und Praxisbeispiele und bringen Sie die Gewinnmargen im Einkauf von Fremdleistungen auf das nächste Level.

  1. Verhandlungsstrategien für Branchen-Akteure inkl. Guide
  2. Einkaufsverhandlungen: So bauen Sie Vertrauen auf, um besser Verhandlungen zu führen
  3. So verbessern Sie Ihr Verhandlungsgeschick im Einkauf

1. Verhandlungsstrategien für Akteure in der Baubranche

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Was sind Verhandlungen?

Eine Verhandlung gilt ganz allgemein gesagt als ein Interessenausgleich, durch den sich ein widersprechendes Interesse von mindestens zwei oder mehreren Parteien mithilfe von Kommunikation und Strategie ausgeglichen werden soll. Die beiden letzten Begriffe zeigen dabei auch schon die Wichtigkeit und gleichzeitig Herausforderung und Schwierigkeit einer Verhandlung: Eine hervorragende Kommunikation muss gelernt sein, genauso wie eine zielführende Strategie gut vorbereitet sein muss. Außerdem ist es wichtig zu betonen, dass es bei Verhandlungen trotz oft gegenteiligem Interesse gilt, die beste Lösung für beide Parteien zu finden um einen bestmöglichen Outcome zu erreichen.

Warum sollten Sie mehr über Verhandlungen wissen?

Als Einkäufer, Architekt oder Kalkulator, aber auch als Nachunternehmer, müssen Sie regelmäßig mit Kunden und Vertragspartnern verhandeln. Ihre Verhandlungsstrategien im Einkauf wirken sich auf das gesamte Bauprojekt aus. 

➡️ Klarer Vorteil bei Kenntnissen über Verhandlungsstrategien

Bei einer Verhandlung ist es offensichtlich, dass beide Parteien für sich das bestmögliche Ergebnis anstreben. Ob Einkäufer oder Nachunternehmer in der Baubranche: Mit dem richtigen Hintergrundwissen können Sie allerdings Verhandlungsstrategien bewusst einsetzen und das beste aus jeder Verhandlung herausholen.

➡️ Stärkung der Partnerschaft

Um eines vorweg zu nehmen: Bei Verhandlungen ist essentiell, sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse sowie Umstände zu verstehen. Bei einer genauen Analyse der Situation können Sie nicht nur ein besseres Ergebnis aus der Verhandlung erzielen, sondern auch die Kooperation mit dem jeweiligen Nachunternehmer stärken.

Welcher Typ Mensch ist ihr Gegenüber und wie gehen Sie ideal damit um? Diese relevante Frage beantworten wir Ihnen in unserer ultimativen Checkliste zum Thema Verhandlungstypen:

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Zwei Orangen vor einem weißen Hintergrund

Das Orangenbeispiel zeigt den Unterschied zwischen Position und Interesse auf

Das Orangen-Beispiel: Der Unterschied zwischen Position und Interesse 

An einem kleinen Beispiel möchten wir Ihnen verdeutlichen, wie wichtig es ist, die Interessen von seinem Gegenüber zu kennen, Verhandlungsstrategien anzuwenden und eine klare Grenze zwischen der eigenen Position und Interesse zu ziehen.

Zwei Zwillingsschwestern streiten sich um eine Orange. Die Mutter möchte einen Streit der Töchter verhindern und schneidet die Orangen in 2 Hälften, jede der zwei Mädchen bekommt eine davon. Die erste Schwester möchte Orangensaft herstellen, benötigt dafür das Fruchtfleisch und wirft die Orangenschale weg. Die zweite Schwester möchte mit der Schale einen Kuchen backen und entsorgt das Fruchtfleisch der Orange.

Was war also der Fehler der Schwestern? Die Schwestern formulierten beide folgende Position: “Ich möchte die ganze Orange haben”. Es wird somit offensichtlich, dass nicht beide ihre Position durchsetzen können. Hätten sie vorher allerdings ihre Interessen formuliert, wären zwei unterschiedliche Aussagen herausgekommen, die vereinbar gewesen wären: „Ich möchte Orangensaft herstellen“ und „Ich möchte die Schale für einen Kuchen verwenden.“. Somit hätten beide Schwestern ihre Ziele erreicht.

Was lehrt uns diese Geschichte?

Natürlich ist die reale Verhandlung oft nicht so einfach, wie in diesem Gleichnis dargestellt. Unterscheiden Sie dennoch bei jeder Verhandlung zwischen Position und Interesse des Gegenübers und ergründen Sie, ob man eine win-win-Situation finden kann.

➡️ Höhere Gewinnmargen

In Verhandlungen in der Baubranche geht es meistens um Bauleistungen und deren Bepreisung, somit liegt auf der Hand, dass Sie mit einer durchdachten Verhandlungsstrategie Ihre Gewinne in der Einkaufsphase drastisch erhöhen können. 

➡️ Nicht nur im Job hilfreich

Auch im privaten Umfeld sind Sie nahezu täglich mit Verhandlungen konfrontiert, oft ist man sich dieser Tatsache gar nicht bewusst ist. Ob auf dem wöchentlichen Flohmarkt oder mit dem Partner: Im Alltag wird nicht immer um Geld, sondern häufig auch um Gefallen oder Zeit verhandelt. Hier können Sie genauso Ihr neu gewonnenes Wissen einsetzen. 

Was hilft mir neben einer guten Verhandlungsstrategie noch weiter?

Wichtige Grundlagen einer hervorragenden Verhandlungsstrategie im Einkauf sind Vorbereitung und Struktur. Es kann allerdings einen großen manuellen Aufwand bedeuten, sich auf ein Verhandlungsgespräch akribisch vorzubereiten, alle Details zum bisherigen Austausch mit Nachunternehmer herauszusuchen und diese übersichtlich zu strukturieren, um alle Daten jederzeit bei der Verhandlung im Blick zu haben. 

Genau an der dieser Stelle kommt Cosuno ins Spiel. Cosuno ist eine intuitive Software, die Ihnen Ihr Ausschreibungs- und Vergabemanagement mit zahlreichen praktischen Features erleichtert. Im Verhandlungsprozess hilft Ihnen vor allem die historische Analyse der Nachunternehmerdaten und der automatische Preisspiegel weiter.

➡️  Historische Daten 

Cosuno speichert automatisch alle vorliegenden Daten und Statistiken zu Ihren Nachunternehmern. Damit sehen Sie, wie oft Sie bereits mit einem Nachunternehmer im Austausch waren und was das Resultat war, um bessere Entscheidungen zu treffen.

➡️  Automatischer Preisspiegel 

Mit unserem automatischen Preisspiegel erleichtern wir Ihnen die Angebotsauswahl. Dadurch behalten Sie in der Angebotsverhandlung jederzeit den Überblick über alle Kosten und haben die passenden Argumente parat.

Mit mit unseren Verhandlungsstrategien und Cosuno sind bestens für jedes Gespräch vorbereitet! Laden Sie sich jetzt unser kostenloses Content-Piece “Der ultimative Guide: Die 3 Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung” ganz einfach herunter:

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2. Einkaufsverhandlungen: So bauen Sie Vertrauen auf, um besser zu verhandeln

Der zweite Teil handelt vor allem von Ihrem Verhandlungspartner: Was können Sie idealerweise tun, um die Interessen Ihres Gegenübers zu ergründen und dieses Wissen ideal anwenden um besser zu verhandeln

Wie gehen Sie ideal mit ihrem Gegenüber um? Diese wichtige Frage beantworten wir Ihnen in unserer ultimativen Checkliste zum Thema Verhandlungstypen 

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Wie finde ich die Interessen des anderen in Verhandlungen heraus?

➡️  Perspektive des Gegenübers einnehmen

Um die Interessen des anderen gut zu verstehen, sollten Sie herausfinden, was der anderen Partei am wichtigsten ist. Versuchen Sie dabei relevante Informationen über Ihren Verhandlungspartner vor der Einkaufsverhandlung herauszufinden, um die ideale Verhandlungstechnik entsprechend der Person anwenden zu können.  

Beispiel Generalunternehmer: 

Wenn Sie mit Ihrem Nachunternehmer für eine Bauleistung verhandeln, sollte Sie sich zuerst einmal überlegen, welches der optimale Ausgang für den NU wäre und was sein größtes Interesse ist. Vielleicht ist für den Nachunternehmer durch vorherige, schlechte Erfahrungen vor allem eine gute Zusammenarbeit und klare Kommunikation wichtig. Das sollten Sie dann besonders deutlich kommunizieren und diese Werte in Ihre Verhandlung einbeziehen. 

➡️  Vertrauen vor und während der Verhandlung aufbauen

Informationen, die Sie vor der Verhandlung über Ihren Gegenüber herausgefunden haben, können Sie nutzen, um ggf. private Gemeinsamkeiten zu teilen und um eine Beziehung zu den anderen aufzubauen. Das sollte auch über den Deal hinaus passieren, denn Einkaufsverhandlungen sollten ein miteinander und kein gegeneinander sein. 

Beispiel Nachunternehmer: 

Die Baubranche ist zwar komplex, und dennoch oft kleiner als man denkt. Vielleicht haben Sie ja einen Bauträger in Ihrem Netzwerk, der schon einmal mit Ihrem Verhandlungspartner zusammengearbeitet und positive Erfahrungen gemacht hat. Solche Gemeinsamkeiten stärkt die Bindung. 

➡️  Während der Verhandlung: Zuhören und gezielte Fragen stellen

Eine weitere Verhandlungstechnik ist das sogenannte Mirroring: Direkt fragen und gut zuhören! Sobald der Gegenüber mitbekommt, dass Sie unaufmerksam sind, sinkt die Vertrauensbasis. Stellen Sie deshalb konkrete Fragen und überhören Sie keinen Nebensatz. 

✅  Ein weiterer Tipp: Während der Verhandlung ist das sogenannte Mirroring eine gute Technik, um mehr Vertrauen zu schaffen: Versuchen Sie, bestimmte Angewohnheiten des Gegenübers zu kopieren. Sie bauen Sie unterbewusst mehr Sympathie bei Einkaufsverhandlungen auf.

  

Brauchen Sie noch weitere Verhandlungstipps?

3. So verbessern Sie Ihr Verhandlungsgeschickt im Einkauf

Verhandlungsgeschick ist manchen Personen von Natur aus gegeben. Es kann aber außerdem mit den entsprechenden Strategien erlernt werden. Im letzten Teil unserer Verhandlungstipps geht es um das Verhandlungsgeschick, vor allem im Einkauf von Fremdleistungen in der Baubranche. Dies wird in der jetzigen Situation immer wichtiger, vor allem bei steigenden Rohstoffpreisen und Baukosten. Wir machen Sie fit für die nächste Verhandlung mit Ihrem Lieferant oder Nachunternehmer!

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3 essentielle Punkte für mehr Verhandlungsgeschick

➡️  Ergänzende Aspekte

Denken Sie über den Tellerrand hinaus! Statt nur über Preise und Margen zu verhandeln, können Sie ebenfalls über weitere vertragliche Aspekte diskutieren! Zeit der Lieferung, Qualität der Baustoffe und Kontinuität einer Kooperation können relevante Faktoren für eine gute und erfolgreiche Zusammenarbeit sein.

➡️  Kompatible Aspekte

Versetzen Sie sich in Ihren Gegenüber hinein und denken Sie über gemeinsame Interessen nach! Ein Verhandlungsergebnis, welches beide Parteien zufrieden macht, kann zu einer längeren und erfolgreicheren Partnerschaft führen!

➡️  Verteilende Aspekte

Nach dem Motto “Mein Gewinn ist dein Verlust” ist die Verhandlung mit Nachunternehmern meist eine distributive Verhandlung. Beim distributiven Verhandeln gibt es eine limitierte Anzahl an Produktionsmitteln, wie Baumaterialien. Ein ‘großer Kuchen’ muss dabei unter unterschiedlichen Verhandlungsparteien aufgeteilt werden. Jede Verhandlungspartner möchte dabei das größte Stück vom Kuchen abhaben, was eine Diskussion nicht unbedingt einfacher gestaltet. 

Trotzdem ist das distributive Verhandeln oft keine Situation, in der nur eine Partei den Gewinner darstellt. Denn auch der ‘Verlierer der Verhandlung’ bekommt meist einen für ihn akzeptablen Wert, sonst würde eine Einigung auch nicht stattfinden. 

Versuchen Sie sich also auch hier in Ihr Gegenüber hineinzuversetzen und sich die Frage zu stellen: Wie ist mein Angebot im Vergleich zu Ihrem besten Angebot? Das erhöht die Zufriedenheit während und nach der Verhandlung. 

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Verhandlungsmasse steigern: